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亚马逊培训:为什么做的好的亚马逊大牌卖家,人手一个独立站?

2019-03-25 23:48:25  海猫跨境

独立站作为跨境电商之初兴起的产业,不巧却被跨境浪潮带回了海里,如今仿佛又被拍了回来。


大部分卖家表示,利润都压在了货上。而速卖通、Ebay、Wish等平台的状况,也是如出一辙,毫无二致。


仅2018年上半年,中国出海电商交易规模就高达3.47万亿元,其中B2C市场交易规模为1.2万亿元,同比增长21.2%。不少投资机构、创业者都表示,这是个万亿级别,且存在着平台型机会的赛道。


“出海跨境卖家们占领亚马逊等第三方平台后,如何打破瓶颈?垂类独立站或许是一个向。”

独立站的未来,品牌化是必然。


中国的供应链优势——效率优势的供应链是无法迁移的,中国的供应链还能保持多久?我们认为时间还很长。


本次分享侧重于策略层面,拆解成落地的可以实现的一种策略。


基于大家都要做独立站为前提。


两个方向


1、独立站与现有亚马逊业务关联不大,纯粹就是想通过独立站的行业属性和特点,去做这个网站;


2、结合目前比较成熟亚马逊业务,顺其自然的拓展独立站业务,希望独立站在品牌影响,用户积累,库存清零等方面有所作为。


本次分享偏向于第二点来展开。


品牌独立站的定位问题


1、认知不同渠道具有差异化特点


1)不同平台都有自己的竞争优势和特点:


亚马逊基于发达国家,偏向3C品类;


速卖通发家于甲方,偏向于俄罗斯,巴西等亚马逊没有介入的地区。


eBay,在汽配领域有独到之处


2)不同网站有自己的竞争特点;


2、品牌独立站不应以销售为核心


1)现象


没有一家亚马逊卖家做独立站有很好的销售额。


即使Anker的品牌独立站,也主要偏向于向亚马逊引流。


2)逻辑


亚马逊上卖得好的产品,在官网大概率卖得不怎么样。


比如说在亚马逊上卖得好的产品基本是标类产品,但标类产品在独立站基本上都卖得不好。


如何判断哪些产品适合独立站


一个比较简单粗暴的办法就是从谷歌搜索你的产品的核心关键词。


看看前两页基本上都是哪些网站,如果专门做这种类型产品的独立站越多,代表这个行业适合做独立站,反之不适合。


不要将独立站当做另外一个很重要的销售渠道,去定位。去运营和管理,至少在前期,是不应该如此的。我们更应该是把品牌当作一个渠道影响力。



3、品牌独立站应该需要存在什么样的功能组合来产生价值


1)定位


与亚马逊互补,体现差异化价值。


客户可以在官网与你产生互动,让客户可以在官网参与你的活动,让客户感受到差异化价值。


2)要点


品牌形象的窗口


消费者的逻辑:喜欢通过谷歌或者SNS搜索产品信息,了解是否有被报道过,是否存在官网,信息是否完整,这些信息有助于客户购买决策;


忠实客户积累的载体


痛点:买家是亚马逊的、在亚马逊是无法看到买家的信息(电话、邮箱)、大家都想摆脱对亚马逊的制约、想把亚马逊买家转移到官网。


品牌营销活动的主阵地


做好分析,方便分析经过独立站前往亚马逊买家的数据,及评估基础要素数据;


是对亚马逊的一个补充


品牌电商网站是会有一定销售额的;


品牌和渠道需要双轨制。


3)观点


亚马逊渠道孵化出来的品牌是不容易建设的(亚马逊主要做Listing,轻品牌,店铺的浏览量都很低);


品牌建设是一个长期的过程,前期都是只见投入,不见产出;


国内卖家主要做的是流量的生意,对品牌投入少,或者做法不得当,缺少清晰的思路;


缺乏经验,容易急功近利;


注重品牌相关方面的具体措施


把精力放在细节上,对产品进行夯实,对供应链进行夯实及改善;


(包装设计水平,文案写作水平,客户的服务细节,网站的可用性等方面)


Amazon与独立站有哪些业务联动点


1、订单验证


希望消费者购买亚马逊产品之后,能到官网注册验证订单。


方式:提供便利,好处(延保、折扣等)


1)操作方式


通过小卡片等来诱导、引导。


2)订单列表


做好订单列表池,便于实时验证客户订单。


2、官网自动给亚马逊卖家发送优惠码(唯一)


1)Amazon申请Code码;


2)通过后台管理系统,自动给消费者发送邮件,告知唯一Code码,购买链接;


(lamora beauty 就是这么干的)


3、价格信息的同步


通过Shopify就可以实现。


4、如何提升品牌独立站的业绩


要点:扩大流量规模,提高转换率;


根本点:产品决定营销;


1)关于引流


(1)需要明确产品特性及消费逻辑,为具体推广提供方向;服装:红人、3C:科技媒体的合作,测评;


做引流容易陷入两个极端:① 花大量的钱,②不花钱;


做好内容


SEO行业,链接UR,Linkback,创造很多聚合性的页面,及价值比较高的文章,以获取有效的外部链接,获得高排名,及高价值流量的策略;


Google非常欢迎高价值的内容,高价值内容会让我们比较容易获得高价值流量;


(2)利用好联盟渠道


有效利用联盟渠道,可以为网站带来不错的流量和订单转化。


(3)利用好忠实用户


edm,来做价值营销;


不要诱导用户去Amazon做评论。


(4)提升流量转换率


与流量来源有关系


广告素材,需要根据产品特点及目标市场人群,要做很多组合方式。


流量落地页有关系;


参考优秀页面;


有效利用工具,插件来分析;


优化核心的关键转化路径。


落地页-->购物车-->地址信息-->支付方式-->结算。


交叉销售、捆绑销售的机会,是否可以在这边提高?)


2)产品决定营销


(1)选择流量款作为网站主推产品


流量款:销量大,毛利低的产品。


(客单价不应该太高,通过低客单价产品来降低获客成本。)


(2)选择合适的产品(产品线)来作为推广重点


可以为网站带来优质客户;


(3)不要直接跟Amazon渠道产生竞争


短时间,集中所有资源,精力集中在Amazon的Listing上,打爆。


避免跟Amazon的产品产生冲突,导致引流出现问题。


(前提:不要对产品开发产生困扰,对供应链产生负担)


6、要不要添加Buy from Amazon,要不要添加联盟


1)观点


新品


必要。集中流量到Amazon的listing。


常规产品


必要性不大。


2)要不要给Buy from Amazon添加finit


不要,已被验证,会比屏蔽。


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