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年销售额5000万美元,1年删除3300多个差评,这位卖家是如何做到的?

2018-07-26 13:42:41  海猫跨境

5年做到亚马逊年销售额5000万美元,1年能删除3300多个差评,这位卖家是如何做到的?


成为类目第一毫不费力


为了展示Pharmapacks背后的秘密,Vagenas拿起了一个EOS润唇膏,然后把它扔给好友Tramunti。


“这是一种新味道,”他说,“刚出来的,黑莓花蜜。”从亚马逊页面能看到,唇膏重0.25盎司,运费1.89美元,亚马逊的销售排名54000。


“我们以2.23美元的价格批发,再加上运费,将排在第一位。”这意味着买家点击亚马逊上的Add to Cart时,Pharmapacks将接到订单。

Vagenas又向Tramunti扔了一盒维生素膳食补充剂,当时已经有201个review。“如果能以低于10美元的价格购买,那就是胜利。”


“我们花了11美元,”Vagenas说。“但我们将成为这个产品的第一名,它在所有个人护理中排名第1451位,维生素排名第二。”


只要几个小时,Pharmapacks就会成为亚马逊上这两款产品的头号卖家。


自己开发产品定价软件


最初,Vagenas与 Tramunti等朋友合伙开了一家药店,当他们在2011年开始在线销售健康和美容产品时,发现它可以成为一个很好的副业。


很快,他们发现,在亚马逊等电商平台上销售与实体店和独立站完全不同,最重要的是:他们能想卖什么就卖什么,时间和价格也能自己决定。


刚开始,他们决定销售供应商有的产品,建listing,让开发人员编写脚本,抓取供应商的数据库以输入每个产品的信息。客户订购了产品后,他们就从供应商处订购,然后拣货、打包、配送。


在平台业务中,他们逐步认识到,价格就是一切:如果价格太高,产品就会被淹没,太低会亏本。


这个难题迷住了Tramunti,他开始研究他们所有的产品,记住竞争对手的价格,看着新产品的排名攀升。他玩弄了不同的定价策略,算出了定价公式,然后他们开始更频繁地获得购物车,并赚钱。


Vagenas是一位核心的问题解决者,喜欢将Tramunti的窍门变成规则。他让开发人员将这些策略编写成算法,并直接编入专有软件中,他们称该软件为Master Brain。一使用该软件定价,订单就开始涌入,销售额一年增长了六倍。


2014年,Pharmapacks营收3150万美元,三年增长率达到3035%,截至2015年底,年收入已增长到7000万美元。2016年,Pharmapacks营收1.2亿,Vagenas表示其中约40%来自亚马逊,也就是将近5000万美元。


一年删除3300多个差评


然而,作为平台卖家,要关注的不仅是算法和销量,还需要高的卖家评级才能获得购物车。但这并不容易,特别是当你出售近25000种不同的产品、每月运送570000份订单时。


随着销量的迅速增长,投诉也随之而来。Pharmapacks雇佣了16名客户服务代表,他们每天通过电话和邮件处理近200个问题,在24小时内回复所有客户咨询——这是亚马逊在卖家评级中追踪的关键指标之一。


两名员工使用软件浏览公司收到的每一个差评,并给予特别的关注。如果客户仍然不满意并且不愿意修改,他们就会向卖家支持提出异议。由于这种微观宣传,仅在2015年Pharmapacks就有3300多个差评被删除。


此外,Pharmapacks每天都会因客户投诉在没有任何警告的情况下被删除listing。在这种情况下,客服都会向亚马逊发送供应商发票、产品照片和其他文档以重新上架。


Vagenas会尝试识别问题的根源并制定一个方案,员工可以用它快速识别并解决类似的问题。


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