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如何在细分领域找到突破点?六位大咖给你最好的答案

2016-09-30 15:16:15  海猫跨境

        第六届CCBE中国跨境电子商务大会暨海贸会年会于9月18-20日在广东深圳召开。海猫跨境作为此次大会的承办单位,担任活动各个环节相关的执行工作,包括策划、筹备、组织、协调等具体执行工作。精彩不停!本期跨境电商培训继续为大家奉上参会的大咖嘉宾们的精彩干货。

       “S&B模式创新与创业圆桌(出口)”作为第六届CCBE的第一场圆桌会议,可谓是众星闪耀,这场会议的主持人是对外经贸大学博导教授崔凡先生,参与的嘉宾包括俄优选CEO陈聪、易捷乐CEO王雪珉、 坚果资本创始人王志伟、衣来科技CEO倪卫清、以及互联网广告服务商代表Avazu CM Director陈梦笑。 现在让我们继续看一下,众位嘉宾对小而美的深入讨论。


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       以下是演讲整理内容:

       崔凡:我其实特别好奇小而美的市场,小而美的模式,有很多细分的区域、细分的产品、细分的产业链中的细分环节,哪些东西大家觉得是后面发展的趋势,哪些小而美的区域或者是产品或者是产业链上的某个环节,现在是短板。如果我们现在有我们新的创业者,它进入到这些品类、进入到这些区域,进入到这些环节,他就能够有更好的发展。就说我采取一个办法,我插着问。

       陈总,你是做细分区域的,你从俄罗斯的市场感受来说,你觉得哪些产品、哪个细分产品,你觉得最有前途、最好卖?在你的实践经验中有这方面的感觉吗?

       陈聪:我想崔教授想问的是这个方向上或者区域市场上突破点是什么,对吧?

       崔凡:对。比如你在俄罗斯市场现在最好卖的是哪些品类,哪些品类你觉得是未来俄罗斯发展的最有前途的?

       陈聪:如果要说产品,其实最大的俄罗斯贸易伙伴是oppo,线上渗透率比较低,其实大家看到的俄罗斯就是管中窥豹的感觉,包括流量获取的方式,支付的方式,用户的行为习惯,包括积极性、文化等东西。基本上那个市场是完全封闭的,只有10%多的俄罗斯人会说英文,我相信不到百分之几的人说俄文,两个国家交流是封闭的,属于不那么开放的经济体。中国和俄罗斯的关系也好,包括速卖通在从2010年开始的爆发式在这个区域的增长也好,才让大家看到这个市场,以前基本上大家看不起这个市场或者看不上这个市场,大部分是做欧美市场。现在大家拼的比较厉害,自己开始涨自己的地盘。这是我的理解。


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       我们为什么做这个市场?其实也是机缘巧合,我们的核心优势是我们在本地有仓库。有中俄的物流大通道,我们团队中有核心团队成员有十几年这个国家的贸易经验,在我看来俄罗斯市场的增量未来5年,我们说零售从中国购买的增量都是持续不断的,每年50%以上的增量在走。比如智能手机,智能手机今年华为、中兴、小米、乐视四个品牌在俄罗斯上半年的增长应该都超过5倍以上,为什么呢?因为它正处于一个功能机向智能机切换的这么一个使用习惯,包括它的移动端流量,2015年比2014年增长了可能也有几倍,特别是在30岁以下的人群,移动端上网百分比的比例已经去到90%。这几年过程中会有很迅速的变化。像我们说六七年中国电子商务市场一样,包括零售业的电商化也有很大的变化,俄罗斯方向上不会聚焦在某个产品上,我们应该说这个市场怎么向王总说的做的更美,可能我们有更大的爆发。这是在本地化深入去沉淀的前提下才能够发现这些美的机会。

       举个例子,比如当地的电商绝大部分都是传统零售业转型的电商,它的业态是天然的O2O业态,不存在中国市场一样的线上和线下逆袭,线下和线上抢份额,不存在这样。它大部分商品都严重依赖进口,能够进口商品的商户或者是企业一定是原来是进口商,是大型零售商。前十位俄罗斯电商有线下门店和物流场所构建能力的商铺。这样的市场,你怎么样的供应链和商品选择才能满足它?我们针对本土的零售商和采购需求清单研究做文章。比如什么价位的产品是能够起量,什么样的包装、什么样的售后服务条件是能够让当地消费者很快接受的,我们预计在创新的指示区研究它的本地化,研究它和中国商品的匹配,怎么样打通这个事情上做文章。所以我认为这个点在我们自身的蜕变,我非常赞同刚才倪总说的话,其实创业公司在初期是自己和自己斗争,你自己的蜕变越快,就能够越快抓住这个机会。很多时候创业的idea或者模式都来自于大家看到的机会,大家都会在做同样的、类似的事情,但是比的是谁能够更快的找到一个解决方案或者更快的把成本降下来,或者更快的把速度抬上去,不可能你在做一件全世界都绝无仅有的事情。

       我觉得在个过程中,我们是走得比较早一点,两年前开始做,并且做的比较深,目前的员工50%以上都是俄罗斯本土员工。所以在这个点上,我们刚刚开始才迎来爆发。


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       崔凡:我相信俄罗斯的市场以后会是有很好的机遇,尤其最近一段时间,国家在研究亚欧市场一体化的发展,这以后会带来更多的机遇。因为时间有限,我还有很多问题想问,可能我问了,大家一两句话告诉我。最后两位定制电商,我想问王总和倪总,你们做市场的时候,是只做出口还是国内市场也做,出口市场,在国外市场,最主要是哪个市场,如果你们在一个市场站出来以后,你们再增加一个市场的时候,可能有时候语言都不一样,这时候再增加市场开拓的时候,你们带来的市场成本会不会很高或者成本是很高的障碍,请你们俩说一下。


       王雪珉:目前我们主要市场是欧美市场比较多一点,国内目前还没有开始涉足。我觉得作为个性定制行业来说,客户经济水平到一定水准才有个性定制的需求。我想再过十年,中国在个性定制市场应该会爆发,因为00后的消费水平都开始上涨。


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(现场听众)


       倪卫清:我们主要是美国,法国为辅,中国今年准备操作。我讲深入进去,我们有很多基础建设,我理解为基础建设,基础建设在自己手上,很多时候不完全是电商,只要关注用户就可以,日本市场想做,自己不行,后面是一样的,你可以到日本找合作商。我们现在比较综合了,这个渠道我们想做还是不想做,想做就拿现在经验的东西看能不能和他匹配,是自己做还是给别人做,这也是好处,当你深入进去之后,你掌握了某块的支撑点,你可以和别人匹配和合作。国内我们今年准备动了。

       崔凡:你们的企业规模是多大?作为坚果的王总来说,你投的企业中间,你大部分企业都是小而美的企业,您投的企业最多是多大规模,我说的是人数,你们几位就说你们的企业规模多大。

       王志伟:大部分都比较小,我有幸投资了易捷乐,很出色,也给我赚钱了。这两年人数增加了一些,当时投的时候应该不到一百人。我投资的标的里面算是人数比较多的,大部分是几个人、十几个人、几十人的规模。

       陈聪:我们公司目前大概25人左右,一半在海外,一半在深圳,还有几个在哈尔滨。

       王志伟:目前我们的人数有两百人。

       倪卫清:我们五六十个人,可能美国会丢一两个商务人员,法国一两个商务人员,但是我们平均工资会要比华南要高很多,因为他们那里面的人员比较综合,小而美,人比较综合。

       陈梦笑:我们人比较多,有一两千人,有四个集团公司,有做广告的、有做应用的,还有游戏发行,还有早期孵化的,四个子公司加上全球的办公室,加起来不到两千人。

       崔凡:最后一个问题,我今天上午和他们发微信讨论,关于目前的三位电商,你们都是电商,我们说电商生态环境里面包括信息流、物流和资金流,钱的流动和运输流动,你们好像主要是专注于信息流方面,把东西卖出去是你们主要的工作。卖出去以后怎么交付、怎么运出去等,现在我们国家这些年发展起来,外贸综合服务平台,我们的外贸大的外贸出口商,很早以前的中化、中粮,再以前是台湾在这儿做装配的企业,那是出口排在前面的。这两年出口排在前面的一个是华为,前十名当中有四个是一达通在各地的分支机构,还有很多是供应链企业。一达通和外贸综合服务平台,那是把很多的小的出口商出口的货物组合在一起,综合进行运输,也提供支付方面的方便。深圳物流协会秘书长起草报告,现在外贸综合服务平台,他们现在面临很多税收的困难,经营风险的困难,报告打上去以后,国务院的人今天上午到深圳来进行调研,如果从我们中小型出口商来讲,在你们出口的交付环节,国际物流和支付方面,你们是自己做还是依靠于第三方面的平台,让他们来帮助我们做?这些平台的发展,你们觉得在整个跨境电商生态圈中间,是不是很重要,是不是应该进一步发展?


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(现场听众提问)


       陈聪:第一个问题,我们全程自己做,同城物流、清关到海外仓储等,都是自己做。第二个问题是不是很重要,非常重要,因为传统的B2B出口贸易的转型服务者,那是大头。这里面很多个性化的需求,可能会有更多的机会,我们自己也做类似的事情,帮助对俄向的出口,大众贸易做一些出口服务。

       王雪珉:物流目前主要是邮政以及O2O小邮包走的,物流都是第三方服务的。第二个问题,我们目前主要跨境电商问题,目前退税是问题,传统退税做了几十年,目前跨境电商退税做的比较少,目前还是需要解决的问题。目前我们碰到这样的问题。

       倪卫清:我们的定位问题,基本上我们只会采购最贵的那些,效果第一,然后基本上都是快递,DHL、国内顺丰大概是这样子的。

       崔凡:国际贸易主流,2B和2C,你们感觉哪个会成为主流?

       王志伟:所有的东西,互联网的发展是去中介,2b(小B)也是去中介的过程,它在很多领域有很大的空间,包括陈总和王雪珉这边,未来更多在C端,未来还是要走到C端。

       陈梦笑:我看好C,不管是C2C还是B2C,最终落到C,B还是中间的。


       崔凡:非常感谢。最后请在座的向台上提问,为了鼓励大家积极提问,主办方提供了很好的小礼品,积极提问会有一个精美的礼品。在座的有哪位愿意向台上的嘉宾提你们想提的问题。

       提问:坚果资本王志伟王总,刚才你们在台上也聊到你们微信里面提到的一个客户说,你给他1亿,他可以帮你冲销量。他多半应该是做相对粗犷式跨境出口的业务,您作为资本方,其实大家也知道现在做B2C跨境电商的经营风险是很大的,无论从物流还是退款还是各个环节,经营风险都是很大的,你们作为投资方,投这些海量SKU的企业,它可能业绩很大、人员很多、销售报表做起来可能也非常漂亮。你们作为资本方,你们站在什么样的角度会考虑到投这种企业?


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(现场听众)


       王志伟:这个问题很好,很多人会觉得困惑。我觉得这背后的考量角度非常简单,质量。无论是做很大规模的,比如我给你1亿,你把量砸出来,还是慢慢发展、循序渐进发展,做用户沉淀、做互购,把供应链打造好,把用户体验做好,这两个角度都质量非常重要。如果你1亿砸下去,砸出量,你的目的是什么?获得资本市场的青睐?走这条路很危险,资本市场是逐利的,投资人基本上没几个聪明的,基本上都是比较傻的,都是装的比较聪明,今天谈这个趋势、明天谈那个趋势,别人投,他也想投,投资本市场的风口非常危险。你有机会拿1亿,不能乱花,要考虑砸出来什么东西,是砸出来用户,获得用户的心里沉淀,还是砸出供应链,在哪端得到用户提升。比如我看到一个企业,他拼命做流量,然后规模做的很大,退货一塌糊涂、供应链一塌糊涂,这个企业我都懒得聊,不会花时间。谢谢!

       提问:感谢嘉宾的分享。陈聪陈总,对到一定程度发货特别多,你们对快递供应商选择有哪些考量?谢谢!

       陈聪:其实我们在整个流程当中可能涉及几个环节和物流相关,一是揽收件,二是转运过程中和清关相关的,三是落地俄罗斯本土配送这块。我不知道你做哪段,我觉得第一点是要可信、安全。二是系统化管理要和我们的系统整合,要看到整个货物的轨迹到达的阶段,甚至供应商交付的情况。信息化这块我们觉得是很重要的考量。当然第三点很重要的是到一定货量的成本,无非是这几样。

       崔凡:时间过得非常快,80分钟很快过去了。各位嘉宾谈出了很多的干货,我们下面的朋友还想问问题的话,下来以后我们在互相交换名片,在下面进一步讨论,明天还有一整天会,有机会进一步讨论。非常感谢几位嘉宾做的精彩分享。谢谢大家!我们这场结束了。谢谢!


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